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憑“痛并快樂著”的親身經歷與石友們探討“跑展經”

時間：2019-07-01 來源：中國奇石展作者：爭鳴點擊數：

跑展是奇石經營中一種重要的銷售方式，特別是對初涉石市的經營者來說，跑展可以改“坐”商為“行”商，變被動為主動，走出去尋找潛在客戶。一些多年來收藏觀賞石的石商朋友，從去年開始跑了十幾個展，有賣過十幾萬元的喜悅，也遇過分文未見的慘淡情況。在此，愿憑“痛并快樂著”的親身經歷與石友們一同探討“跑展經”。

憑“痛并快樂著”的親身經歷與石友們探討“跑展經”

一、鎖定奇石市場大方向

從目前國內的奇石市場來看，北京、天津一直都是賞石文化發展的重要陣地；江蘇、淅江和上海由于收藏之風盛行，且多有經濟實力雄厚的收藏家，成為了賞玩觀賞石最大市場；福建、廣西、廣東等地的石市一直紅紅火火；經濟崛起較快的山東是近幾年市場潛力最大的地區；石家莊、洛陽這些老牌展會勁旅經久不衰；異軍突起的新疆、東北、內蒙古、寧夏等地也頻頻傳出好消息；此外，鄭州、西安、成都、長沙的賞石市場也有所發展。

二、奇石展會的選擇

能否正確選擇展會，直接決定了跑展的成敗。如何在鎖定大方向后選擇展會，可以考慮以下幾點：

1. 展會場地在城區的位置及周邊環境。場地在城區的地理位置，越趨向市中心、商業區或生活區，人氣就越足，成功率往往較大。

2. 展會規模的大小。總的來說，規模較大的展會比小規模的展會更容易吸引買家，特別是大買家。

3. 場地是否“面市”。圍堵起來的場地多少會因為缺少開放感而影響客流量，但也不乏成功的例子，只要做足宣傳工作，同樣能夠吸引群眾注意。

4. 所選攤位在場地內的位置。盡量避免選在場地末端，而最靠前的幾個也未必是好位置，根據買家的購買心理，我認為將攤位選在中部靠前、離主要進出口較近的地方即可。當然，這里說的是一般規律，具本情況可根據場地的實際布局而定。

以上四點，至少要滿足其中三項，否則成功率將大打折扣。

三、不論坐店經營還是跑展營銷，石頭的總體搭配都非常重要

一般有下面幾種劃分方式：

1. 品位高低的劃分。隨著大眾鑒賞水平的整體提高，一些大老板一擲千金、盲目買石的“美好時光”已不復存在，因而趕展石頭的檔次要以中等偏上為主，低檔次的盡量少帶。基本上，在展會中，稍上檔次的精品石較受歡迎，價位在2000~3000元的石頭銷量最大，千元以內的石頭多面向工薪階層的顧客，利潤雖低，但依然有市場。另外，真正高檔次的精品石，展商一般不會帶出來趕展，一方面是因為上等精品不愁賣，另一方面，展商也擔心在搬運過程中造成石頭的損壞。

2.體量大小的劃分。小品石體量較小，不需要擔心這一問題，然而對于目前石市熱銷的靈壁石、大化石、來賓石、九龍壁等多有大體量的石種來說，展商趕展就要萬全的準備。一般認為，“一個人抱，兩個人抬”、100公斤以下、80公分以內的石頭最受市場歡迎。趕展時以此類石頭為主，把玩石次之，再加上兩三方體量較大的廳堂園林石，這樣既能兼顧主要的市場需求，也能滿足“特殊”客戶的賞玩需求。當然，不少展商專攻一類石種，這些石頭體量相近，集中展示同樣能吸引顧客的目光，這種思路也是可取的。

四、玩石人個人素養的要求

這里說的個人素養是指展商的導購能力和人品等。在會展空閑之余，我總結了如下幾點要求：

1.膽，即自信。營銷學上說，一個人對待自已的品牌是什么態度，決定了客戶對這個品牌的態度。確實，一個人對自己的商品懷有真實的自豪感和充分的感情，顧客也會認為你的東西就是最好的。石界不時傳出一些看似瘋狂的事情，比如有人把某塊石頭的價格叫到常規價的數倍以上，最后果真以高價賣出。“追求利潤最大化”是營銷的根本目的，也是一種“超級膽量”的體現，買家能夠承受高價，也是為石界做了貢獻，促進石頭價值的回歸。但是，對于經營者來說，出奇制勝不是僥幸，不是忽悠，而是要真正掌握物有所值的商品，要對客戶負責。

2.慢，即掌握分寸，不急躁。有些展商，石頭條件不錯，但生怕賣不掉似的，急于求成，反而把顧客嚇走了。賣石頭應該不緊不慢、耐心等待，這樣，那些看似失去的機會反而能加倍補回來。

3.理，就是按正常的心態去分析、研究每一個客戶和每一件買賣。自跑展以來，我深刻認識到，雖然“營銷無定勢”，可是一切的成功與失誤都有其中的道理，嚴格按照市場規律辦事，定能領會“理”的作用。

4.導，銷售流程的設置，包括表情、動作、語言等。從客戶剛來時一個簡單的招呼，到進一步溝通詢問，盡量讓客戶多說話，了解客戶的觀點和需求，從而“知已知彼，百戰百勝”。導購最關健在于“臨門一腳”的功夫，趁熱打鐵才不會錯失良機。

五、其它幾個方面

1.做好人，處好關系。以正確的態度對待客戶極其重要。一位穿著普通的老人來到一個攤位前，老板以貌取人，態度輕慢，結果老人在其鄰攤買了數萬元的石頭，讓他后悔不已。與其它共同參展石商，特別是相鄰的攤位也要認真處好關系。對有競爭關系的同行，多幫助，勿嫉妒，更不可惡意抵毀，要用心待人，多給別人提供幫助，才會得到意想不到的回報。有一次，直到夜里我們才到達某個展會，卸完貨大致擺放了一下，就臨近午夜了。次日早晨，我給鄰攤各位老板遞上煙，為晚上影響他們休息道歉。大家都很諒解，知道彼此辛苦和不易。會展期間，每當我出去送貨，鄰攤都會幫我照看展位，來了客戶就給我打電話。后來我們成了時常聯絡的朋友，經常互通展會信息，交流買賣心得......

2.當展辦的不好時，想辦法改變局面，努力減少損失。舉兩個例子，第一個是去年某個展，辦的不好，生意很差。于是參展商鄧日順與其它幾位展商一同聯系當地媒休，增加展會的曝光率，通過媒體以同情的姿態宣傳展會情況，號召當地市民來捧場，取得了不錯的效果。例二，有位朋友因為展會不好而生意慘淡，在展會結束前夕，他到當地的古玩市場挨家挨戶發名片，結果吸引了幾位老板的注意，不僅自己賣了十多萬的石頭，也帶動了旁邊攤位的生意。