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賣石定價有訣竅

基本每個石商都會考慮如何才能成功地把奇石賣出去。杭州的一位石友在賣石方面頗有心得，平時也不多宣傳，但是超過七成的買家來到他的石館都不會空手而去，于是很多石友慕名前來向他學習。在分享這位石友的賣石心得之前，為增加大家對這個心得的印象，我們先來看一個故事。    

20世紀60 年代，啤酒界出現一個高端品牌“米獅龍啤酒”，百威啤酒面臨著嚴峻市場挑戰，但卻借力登上了銷量第一的位置。這是因為米獅龍的高端和價格，讓百威在價格和市場親民方面更加凸顯出來，一部分百威的買家改喝了更為高檔的米獅龍，但平常買便宜啤酒的人卻有不少改喝百威。這也是為什么大多數酒吧的酒柜擺酒原理。便宜的酒下邊會有更加便宜的，貴的酒上面肯定還會有更貴的，原因是消費者覺得選擇中等價位比較安全，覺得這是一個折中的選擇。最便宜的酒說不定難喝的要死，最貴的那種有可能是在敲竹杠，局中的應該沒有啥問題。

杭州那位石友，也是在價格定位上把握了眾多買家的心理。這位石友在奇石陳列擺放方面也是狠下了一番功夫的，每一塊主推的奇石旁邊都會尋找另外兩塊用以陪襯的奇石，一塊價很高，一塊價格很低，價格很高的奇石品質比要推出的奇石高出一點，但是價格卻是多出極多。而另外一塊雖然價值很低，但是品質確實一般般。不要以為這是很普通又簡單的事情，這點也就是其賣石的秘訣了。

奇石無價，每一個石友內心都有一桿秤，自己對奇石都有一個心理價位，而杭州這位石友正是利用了人性的錨點心理，對價格進行了對比。讓買石的石友心理有一個不成比的對比度，模糊了他們的內心估價。便宜的奇石質量一般，但是高價的奇石質量卻跟價位平庸的奇石質量相差不是很大，故而會使買石的石友產生某種撿漏的心理，從而促進他們下定決心購買奇石。