石頭賣不出去著急？賣石必須知道的五個溝通技巧！
時間：2018-02-12 來源：奇石交易網 作者：劉志剛 點擊數：賣石過程中不可避免的需要說服買家，那些賣石賣的很好的人一定也有很好的說服能力。溝通的目的有時是交流感情，但在賣石過程中，更多的是推銷自己的奇石，是認同、是接納、是成交，賣石的過程也是說服的過程。
潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考，往往能達到更好的說服效果。賣石時通過潛意識說服，從買家心靈深處導入信息，就能更好的讓他進入你想要的話題，最后達成交易的結果。今天就跟大家分享一下潛意識說服方式。
一、提示引導法：
如何去提示引導一個人呢? 在做提示引導的時候，請你首先要避免引起一個人的負面連結或觀點。什么叫負面連結或觀點?現在我跟你說，請你千萬不要想象你的手上拿著一個李子，你也不要想象你正拿著李子往嘴里塞，你千萬不要感覺李子在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象這些。現在你有沒有覺得你的口水分泌增加，這就是負面連結的作用，在賣石溝通的時候，一不小心就會引導買家進入負面連結，容易想到一些他不喜歡的事物，從而影響交易。
提示引導的方式有兩種方式 ：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術語的話。假設你賣石頭的時候，你怎樣設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服買家，你可以說：“劉先生，你現在正在聽我向你介紹奇石優點的時候，是否已經注意到如果你把它放到你的辦公室里面會是多么讓人賞心悅目。”這句話就很容易暗示買家心里想到買回去的好處。
提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“劉先生，我知道你現在正在考慮到價格的問題。而且你也了解奇石的品質跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨。”第二種方式是用“會讓你”或“會使你”，例如說：“你買下奇石的投資，在將來會讓你得到翻倍的回報，而且這過程你也可以享受玩石的樂趣。”這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。
提示引導有兩條原則 ：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態，心理狀態。
二、二選一法則
不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡這個還是那個?”，不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去。問一個人來不來看石頭，你會得到兩個答案：來或不來，要問：“我們周六看石頭還是周日？”給他一個機會迭擇。
注意二選一法則有適當的使用時間，很多人沒有真正理解“適當的使用時間”的重要含義，因為沒有進入最后階段的時候，就不要動不動就使用二選一法則。買家尚未了解你到底要跟他溝通什么，你賣的奇石怎么樣，他還未產生興趣前，你就突然問他你打算什么時候購買。這就顯得很突兀，讓人感覺不好，而又面對選擇，最后可能拒絕買你的奇石。
三、對比原理法
對比原理是一種潛意識說服，應用于生活與事業當中效果非常明顯。記者采訪的時候，發現有一個賣烤番薯的小販，每天都能賣幾百塊錢，同樣的跟他一起的同行每天都只能賣一百多元。于是記者跟著他分析了幾天，發現小販賣烤番薯的時候，總會把番薯分成兩堆放，一堆賣三塊一條，一堆賣五塊一條。
有些人買三塊的，也有人買五塊的，但是都比別的攤子賣得多。當記者問小販為什么會這樣的時候，他說，“我就是把它們分成兩堆，其實番薯還是番薯，有人來買的時候，發現有三塊的和五塊的，大部分人都買三塊的了。有時我說五塊的比較好，他們想買好點的就買五塊的了。”
人們買小販的番薯，通過對比發現有更便宜的，心理上覺得買得值了；或者是發現有五塊的，心里覺得是更好的番薯，傾向高質量消費的人也就買了。所以一樣那么多顧客來問，但就有更多人會買他的番薯。
對比原理最適合使用在跟數字有關的方面，小販用五塊塊餞跟三塊錢做比較，價格即是數字。數字也可以是時間，假如你要說服買家說，“這塊奇石五千塊，一年有三百六十五天，分開來算每天不到一塊五毛錢，劉先生，你看這只是一年一天不到的一塊五毛錢，按三年的話一天才五毛錢，一天一包煙都要十塊錢，一天只要一支煙的的價錢就可以得到它了。而且奇石收藏的時間長也會升值，到時候這投資回報率就更高了。”把他的購買金額縮小來說，強調五千元跟五毛錢差一萬倍，這就是對比原理。
四、打斷連結法
思考有前因后果，所以引出前因導出后果的方式對方會覺得很順暢。打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時候，使用打斷連結打斷的是感覺鏈接，思考連結。
打斷連結的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做些擦拭石頭的動作，當思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，然后在連接上新的思考方向。比如你發現買家對奇石的質地有疑問，你的奇石確實在質地方面優勢不夠，但賣家想在這方面繼續討論下去，而你不想他過多的關注石質，這時就可以打斷他，連結他的思維到奇石的其他優點上面。
五、提問法
問題能夠引導一個人的思想，很少有人會愿意被人說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。
舉例：張先生請問對于奇石你最看重的是什么？收藏價值。收藏價值是不是對你很重要？是。那收藏價值主要體現在哪些方面？形、色、質、紋，還有文化價值。我的奇石在形、色、質、紋，甚至文化方面都很有特色，你有沒有興趣了解一下?那請你明天還是后天有空我可不以去拜訪你去跟你聊一聊?
借助這些問題引導買家的思維，就能很快吸引到買家進入看石購石的階段。有時候講得越多，影響力反而越差，因為買家不關心問題，他不會去過多的注意。就如你發現有很多溝通能力好的人，他都是問得比較多，說得少，但是都能說到點上。
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